隆基全球營銷高級副總裁佘海峰;
信息產業(yè)電子第十一設計研究院科技工程股份有限公司高級副院長余才志;
中國電建集團華東勘測設計研究院新能源院黨委書記、副院長黃春林;
華為技術有限公司智能光伏業(yè)務全球營銷總監(jiān)武磊磊;
晶澳太陽能科技股份有限公司助理總裁劉巍;
江蘇固德威電源科技股份有限公司總經理黃敏;
上能電氣股份有限公司總裁段育鶴;
阿特斯陽光電力集團財務部高級總監(jiān)謝婉超
隆基發(fā)聲澄清：光伏玻璃“鎖量沒鎖價”
目標硅片市占率45%、組件市占率20%
隆基已經成了全球光伏行業(yè)市值最大的公司，它的產能也是最大，他們的產能從整個單晶硅從上游到下游，在全球的組件銷售規(guī)模也比較大，現(xiàn)在全球的銷售已經到了多少?
【佘海峰】：我們今年的目標是硅片市占率45%，組件市占率往20%沖。隆基對于電站的看法，是希望通過電站的應用，推廣我們的新技術。電站本身的開發(fā)和投資不是我們核心的戰(zhàn)略方向，還是服務于我們的產品和技術。不管是國內還是海外，我們是開放的看一些機會，但不會作為大規(guī)模投資的方向。
大家更關心的是，隆基是什么樣的價格戰(zhàn)略?如果別人是老大，他定得高，你只能高，現(xiàn)在價格上你是領袖者，你怎么去定價?
【佘海峰】：非常好的問題，最近我們就在思考這個問題，為什么呢?因為光伏組件這件事情搞得我們很痛苦，我們所有的原材料全是先行市場，從玻璃、銅、銀，涉及到我們制造所有的原料全是現(xiàn)貨市場，但我們跟我們的客戶都是賣的期貨，實際上我們在跟客戶賭未來。這種賭博的方式，對客戶、對我們都不公平，我最近一直在思考這個問題，我們試圖在任何時候都以最優(yōu)的成本結構來服務市場，面對更長期的項目，能不能把對于品牌，對于產品，對于技術的選型放在第一位，不要定死一個價格去賭博未來，這是我試圖與客戶溝通的方向。因為你去賭博未來，要么客戶不開心，要么你不開心。
因為你是上市公司，你的玻璃早就跟其他公司簽了很長的協(xié)議，你已經把價格鎖定了，然后你說我的未來沒有鎖定，而且這里面有兩派人，一派是買你股票的很高興，利潤比較多;一派是買你組件的，他們有時候會比較痛苦，你可能會漲價，上市公司要追求利潤。你怎么去平衡這兩派人?
【佘海峰】：我澄清一個事情，玻璃真的沒有鎖定價格，就是鎖定了量。隆基為了保證對客戶的產品供應，提前已經對玻璃市場做了判斷，因為擔心玻璃會出問題，我們在規(guī)模上做了一些鎖定，但鎖量不鎖價。所以說在這個層面上要做一些澄清。
十一科技今年設計項目突破10GW、總包1GW沒有懸念
在光伏電站開發(fā)板塊，十一科技國內國際市場如何?
【余才志】：我們十一院今年每一個季度、每一個月都在感受嚴峻形勢和發(fā)展改變帶來的影響。在一季度的時候感受到的是一種不確定，因為疫情突然爆發(fā)，使大家看不清方向，我們實際上也看不清方向。
到二季度的時候，整個國內的復工復產形勢明朗，但是海外疫情又加重了，中國那時候在市場方面發(fā)力，在生產建設上發(fā)力，包括光伏，開始認為331、630會推遲，實際上都沒有，那么多的項目，還是在艱難的條件下完成了。
三季度的時候，這個局面發(fā)生了比較大的改變，我們今年一季度、二季度實現(xiàn)了與去年基本的持平，做得非常不容易，三季度很多重大的項目就開始陸陸續(xù)續(xù)出來了，包括國內很多平價項目，各個地方的規(guī)劃指標也都開始釋放。個人感受到，可能中國的光伏會引領世界光伏的發(fā)展。
大家經過痛苦的“531”，現(xiàn)在很多地方已經能夠實現(xiàn)平價了，像山東、山西還要求儲能的配置。我們今年光伏市場的爆發(fā)，國內市場的占比已經超過了海外，因為海外我們也做了很多項目，主要在中東，那里項目規(guī)模都很大，但推進很慢，從我們征戰(zhàn)海外市場，以及疫情的控制，對整體項目的推進速度是放緩的。所以明顯的感覺到，國內市場比海外市場肯定大，尤其“十四五”的規(guī)劃給了更大的空間。
我們今年設計肯定要突破10個GW，總包1個GW也能看到。總的來說，競爭非常激烈，現(xiàn)在的價格已經競爭到1、2分錢，這個也是源于平價上網，每一個省每一個地區(qū)的光照資源不一樣，價格政策不一樣，好一點的地方有別的要求，差一點的地方，可能也處在一個價格剛好能做，還有一半的地方可能不太適合做。
曾看不上光伏，現(xiàn)調整策略布局光伏！
1年來設計光伏項目1GW左右
我們想聽聽中國電建集團華東院的黃院長的看法，今年國際國內市場做得多嗎?市場今年的情況怎么樣?
【黃春林】：我們是中國電建集團華東勘測設計研究院，單位就在杭州，在阿里巴巴邊上。華東院這幾年發(fā)展得特別快，特別是在新能源領域，去年整個華東院的營收是259個億，到今年年底的話，大概是400億，現(xiàn)在是375個億。其中400億當中將近有60%到70%來源于新能源。新能源這個板塊，我們核心的能力是在海上風電，海上風電我們總承包的合同額是500億，大概是兩年半時間全部干完。
光伏領域，我們跟十一院沒法比，我們也是劍走偏鋒，原來我們看不上光伏這個行業(yè)，非常抱歉，我們這個院是水電出身的，大水電、大基建，搞土木這種大工程，光伏主要集中在設備這個領域，設備占到了70%甚至是80%。所以設計院總感覺這一塊技術含量非常低，而且收費非常低，早幾年2、3分錢，現(xiàn)在是1分錢，小的院0.8折、0.5折都在做，所以設計這一塊，我們做得并不多。從去年開始，我們整個華東院的部門調整了，把新能源特別是光伏這個板塊整合在一起。這一年多時間以來，光伏大概設計在1個GW左右，主要做江浙一帶。現(xiàn)在主要的總承包集中在海外，在建的項目2個GW，到今年年底1個GW的項目能夠完成，而且涉及的國家比較多，最遠的在墨西哥、阿根廷、智利，近一點的越南、馬來西亞，中東現(xiàn)在也是熱土，我們現(xiàn)在也在做大型的項目，那邊動不動就1個GW。
所以說我們光伏這個板塊的定位重點在海外，就算價格是1美分，我們還要去干。早幾年我們在風電領域投入特別大，但當時覺得光伏設計費很低，現(xiàn)在來看，光伏全球預計120個GW，未來150個GW，甚至更大，我們現(xiàn)在進來也不晚。這個市場足夠大，足夠讓大家分得其中一部分的工作，也讓我們承擔一部分的社會責任，因為確實大家需要轉型。
據(jù)說我們的央企在海外做的EPC總包的項目，反而有可能會虧損，咱們干過類似的項目嗎?
【黃春林】：確實海外項目風險非常大的，我們早幾年喜歡去東南亞，合同要求不是那么嚴，我們在巴基斯坦，合同風險也不是特別大，美洲、中東未來的風險會非常大。我們這幾年接觸下來的項目到目前為止都還好，就是今年上半年有個別項目，原來的營利大概是在2毛錢左右，后來一波漲價之后，我們華東院還是承擔央企的責任，特別是越南今年搶了一兩個項目，可能會持平的水平。
總體來說，虧本的項目幾乎沒有，因為虧本的項目會集中在大土木路橋的項目，跟土建打交道的，可控性比較差一點，跟機電設備類打交道的，特別是產業(yè)鏈都在國內的話，總體還是比較可靠的。
華為的海外策略關鍵是：本土化！
今年海外經營結果會占整體75%左右，中國占25%到30%左右
在全球化方面，華為無論是質量還是服務、產品，都是做成了一流的，你們是怎么做的?
【武磊磊】：華為在全球光伏，我們在看全球到底哪些國家，哪些區(qū)域適合做光伏，因為有幾個指標可以看，人口、用電量以及新能源的政策，長期的能源轉型的政策，有很多指標來看這個國家適不適合長期的做光伏。我們對這個市場的研究是持續(xù)不斷在做的，我們每年圈幾個重點的國家重點的投入，根據(jù)我們自己的研究結果來做。
然后在這些重點的市場上面，我們也希望聯(lián)合國內的合作伙伴，包括像華東院、十一院EPC和整體解決方案的廠家。海外建項目的要求是，最好能夠提供整體解決方案，所以我們也跟國內的箱變廠家一起合作，幫箱變廠家也走到海外，這也是一個合作走向海外的比較典型的例子。
華為在海外是怎么做的?因為華為并不是靠光伏把海外打開的，而是站在華為原來的基礎上做的，就是靠人一點點的打拼出來，另外就是本地化。典型的例子，今年上半年我們出不去，在1、2月份的時候，要求所有人辦簽證到海外去，簽證還沒有辦下來，海外的疫情就起來了，出不去。這就體現(xiàn)了在海外本地化的重要性，我們在海外市場營銷活動都沒有停，線上線下結合起來全部都在做，今年海外的經營結果會占到整體的75%左右，中國占到25%到30%左右。這是需要不斷加強的過程。
打價格戰(zhàn)的營銷策略慢慢行不通了；
晶澳今年的出貨量在14GW到18GW之間，大概增長40%
晶澳也是一個全球化的公司，從美國上市，最近走到國內市場。上市以后，晶澳重點的市場現(xiàn)在放在什么地方?有什么安排?
【劉巍】：目前來說，國內市場還是晶澳的第一大市場，除國外以外，我們將近75%左右的組件還銷往海外，在海外市場晶澳是比較均衡的。我們的美國市場、歐洲市場，還有東南亞市場基本上基本排在前三。
在全球化的布局過程中，晶澳一直把合規(guī)性放在第一位，光伏慢慢已經成為全球領導性的行業(yè)，越是這種領導性的行業(yè)，尤其是在中美之爭的國際大背景下，可能往往頭部企業(yè)會更容易遭到特殊的“照顧”，所以說合規(guī)性是我們第一個考慮的。第二個對于匯率的關注，像晶澳70%多的產品銷往海外，匯率的風險對我們也是影響非常大的。第三點，“走出去”的過程中，單純的賣產品包括打價格戰(zhàn)的營銷策略慢慢行不通了，可能未來中國企業(yè)抱團出海，各取所需。
今年的市場和去年的市場相比較，成長性如何?
【劉巍】：今年出貨量應該是比去年有比較大的增長，今年的疫情實際上是加速了光伏行業(yè)頭部企業(yè)的集中度。其實市場特別好的時候，一線品牌，頭部企業(yè)的價格往往是比較低的，可能一些中小企業(yè)的價格會更高，但市場不好的話，頭部企業(yè)的價格往往最高的，因為他要為這個行業(yè)承擔一些東西，并不是說成本高，而是維持這個行業(yè)的穩(wěn)定性。
但今年的疫情，包括這一兩年，不管是組件的尺寸還是規(guī)格，以及電池的技術都發(fā)生了很大的變化，加上資本市場的助力，可以說頭部企業(yè)的集中度在今年比前兩年有一個加速整合的過程，我也相信今年出貨量全球前五名甚至前十名里面的中國企業(yè)，市場占有率比去年應該都有一個比較大的提升。我們去年出貨量大概是10.2個GW，今年大概是在14到18中間，大概是增長了40%。
上能電氣對逆變器結構做了調整；
大的組串逆變器中標已經接近2個GW
過去上能電氣在印度市場做得很不錯，中印關系受到一些影響，現(xiàn)在印度的市場情況如何?上市以后，我們的市場戰(zhàn)略有沒有重大的調整?
【段育鶴】：光伏行業(yè)對我們逆變器廠商來講，占比很低，整個行業(yè)幾十年發(fā)生了巨大的變化。很多人了解的，2014年把原來美國艾默生的事業(yè)部收購了。我們重新再看世界逆變器行業(yè)排行，前十名之內包括華為、陽光、上能，還有幾家光伏逆變器的企業(yè)，中國的企業(yè)已經有五家左右了，上能之前也排到過全球出貨量的第五、第六。
因為上能和其他廠商不太一樣，過去一直聚焦在國內，聚焦在央企，今年的疫情，的確是一個大反轉，首先國內光伏逆變器在向頭部企業(yè)聚集，今年的央企，主要是集采招標，我們和華為兩家拿了比較大的份額。的確國內的話，地面電站這一塊，逆變器、組件確實在向頭部企業(yè)集中。這讓我們上市之后，過了一個難關，還有比較大的增長，集中度也在提高。
再說印度，2017年我們在印度投資了第一家中國逆變器企業(yè)，今年印度冰火兩重天，但我們比較幸運，中印關系還是保持在一定的尺度之內，可控范圍之內，還有我們在班加羅爾的疫情也控制得比較好，從二三季度以后，印度工廠已經開始加班滿產了。因為印度的稅率原來是10點多，消息原來一直說印度準備要翻一倍到20%，這樣的話，像我們本地化生產本地化服務的企業(yè)反倒是一次機會。目前的話，印度工廠情況穩(wěn)定，并且印度的定單逐漸在恢復。
另外是上能的整個結構，過去我們以央企客戶為主，但后續(xù)我們希望是三七的比例，或者逐漸逐漸海外要達到一半以上。我們在疫情之前計劃歐洲、中東設立公司，包括在美國也有打算。我們逆變器結構也作了調整，通過這三年上能整個產品門類達到了幾倍，大的組串逆變器中標已經接近2個GW了。接下來的話，分布式市場，尤其是歐洲市場，我們也寄予厚望，通過產品，通過市場的結構，希望能讓我們投資者滿意。
阿特斯9月30日已經完成了股權改革；
已經開發(fā)建設完成5.5GW光伏電站，90%分布在海外國家
阿特斯始終很低調，但業(yè)績非常之好。阿特斯的市場布局情況是什么?有沒有考慮要回到中國來上市?
【謝婉超】：阿特斯爭取在A股上市。我們的股權改革在9月30日已經完成了。
下面，我分享一下海外開發(fā)建設電站的經驗。阿特斯是在光伏行業(yè)里面，是既做組件的制造，也做前端電站的開發(fā)和建設。基本上我們的電站開發(fā)在過去的幾年內，成功的開發(fā)建設完成5.5個GW。在這5.5個GW當中，包括了90%以上都是在海外，二十幾個國家都有阿特斯光伏電站。
我們在海外市場開發(fā)過程中看到了一些情況。第一，因為成本下降，讓光伏本身的投資已經變得很有意義。像BP這樣的英國石油公司，已經宣布從2020到2030年十年間，每年要撥出50億美金專門投資可再生能源。
我們是集中精力把每個電站，作成優(yōu)質的資產。通過可靠設備、可靠技術的光伏系統(tǒng)，保證未來25年到30年能夠穩(wěn)定發(fā)電，有穩(wěn)定的電費收入。因為它具備了長期穩(wěn)定收益的特質，在資本市場上比較受歡迎，也受到保險基金、退休基金、資產管理公司的青睞。同時更重要的是，現(xiàn)在光伏儲能也起來了，而且儲能的成本跟設備的成本一樣的，跟十年前比降了90%了。我們現(xiàn)在在美國加州做的一個光伏加儲能電站，已經低于了LNG發(fā)電的度電成本。
