2018年以來，國家電網有限公司積極響應國家能源發展戰略與能源革命要求，構建綜合能源服務等能源服務新業態，開展全社會范疇的能源生產和消費全鏈條系統優化，全面滿足客戶多元化用能需求。在向綜合能源服務商轉型的道路上，公司正不斷摸索和創新。在此過程中，國外綜合能源服務的優秀經驗能給我們帶來有益啟示。本文以東京電力公司綜合能源服務發展實踐為例進行分析，為國內綜合能源服務發展提供相關啟示借鑒。

核心提示

綜合能源服務發展的總體情況

東京電力公司(以下簡稱“東京電力”)成立于1951年，是日本最大的電力企業。日本能源政策、市場和改革等方面因素，共同驅動東京電力加快向綜合能源服務商轉型。

政策方面，1998年以來，日本政府陸續出臺了一系列推動節能增效、新能源發展以及能源產業培育的政策，推動國內能源企業發展綜合能源服務。市場方面，日本能源價格居高不下，尤其是2011年福島核事故之后能源價格進一步攀升，為綜合能源服務發展提供了廣闊市場空間。改革方面，自1995年電力、燃氣改革開啟以來，日本能源市場逐步放開，各類能源企業之間的市場競爭愈發激烈。售電等傳統業務利潤的降低，促使東京電力重塑戰略布局，大力發展綜合能源服務業務。

東京電力2012年啟動向綜合能源服務商的戰略轉型，在做大做強傳統能源服務的基礎上，超前謀劃、廣泛布局，爭做市場、技術的引領者，成為國際先進綜合能源服務企業的典型代表。初期，東京電力通過旗下客戶服務公司，與本國其他能源企業聯合開展綜合能源服務業務，主要提供電力和燃氣的一站式服務以及其他能源解決方案。2016年日本全面放開電力零售市場后，東京電力順勢進行業務重組，確立綜合能源服務商的戰略定位，并新成立專業公司，力求提供多種電力能源產品及新型能源服務，努力成為綜合能源服務行業的引領者。

轉型綜合能源服務商的主要做法

1.適應轉型要求，打造“四位一體”支撐平臺

東京電力認為電力行業正在從提供產品向提供服務轉變，從單一服務向綜合服務轉變。為此，東京電力調整經營戰略，以滿足客戶綜合服務需求為導向，構建集輸配電平臺、基礎設施平臺、能源平臺、數據平臺于一體的信息系統，全力支撐其綜合能源服務業務發展。

輸配電平臺是傳統電力系統的升級，既能接納大規模發電，也能高效吸納分布式可再生能源，還能協調發電側與用戶側，實現供需高效平衡，是最核心的基礎平臺。

基礎設施平臺以輸配電平臺為依托，以“就近消納、就地平衡”為原則，融合分布式能源、供熱供水系統、電氣化住宅、電氣化交通網絡等基礎設施，形成區域性綜合能源服務系統，實現了輸配電設施與其他基礎設施的信息互動。

能源平臺融合電力、燃氣、熱電聯產、氫能、蓄電池、基于電動汽車的移動儲能等多種能源設施，實現多能互補、合理共享，是以電為中心的輸配電平臺在其他能源領域的延伸。

數據平臺是滲透各個平臺的神經中樞，通過收集、分析各個平臺、設備以及客戶的信息，為平臺、設備、客戶間的深度融合與緊密互動提供有效保障，為綜合能源服務業務順利開展提供強大的數據支撐。

2.細分客戶需求，實施差異化、個性化的營銷策略

針對工商業客戶，著力提供從設計、施工到運營、維護的“一站式”綜合能源服務。東京電力將工商業客戶需求分為節能、減排、高可靠性、減少初期投資成本等四類。對于節能需求，東京電力為客戶提供涵蓋電力、燃氣、供暖的最佳能源供應組合方案，提供多種電價方案和電氣設備方案的優化組合，幫助客戶改進設備及生產流程。對于減排需求，東京電力推出了一項名為“水溢價”的服務，此項服務中的電力完全由水力發電廠提供，獲取的利潤用于節能設備改造及水源維護。對于高可靠性需求，東京電力提供包括可再生能源發電、通信、供暖、供水在內的建筑設計、施工、維護等全方位服務，提升企業用電可靠性及能源運維管理水平。對于減少初期投資需求，東京電力主推“能源服務提供者”服務，客戶可以獲得電力、燃氣供應，以及電氣化熱泵、變電設備等高能效設備及其運維服務，客戶的初始投資為零，費用將以服務費的形式攤銷到設備的全生命周期。

針對居民客戶，提供“電氣化住宅+個性化價格套餐+增值服務”方案，滿足其舒適、環保、安全、經濟的用能需求。電氣化住宅，即面向新建、改建住宅提供節能診斷以及產能、節能、儲能相關設備安裝、售后等服務，并大力推廣電炊具、節能熱水器等高效電氣產品構成的“全電氣化住宅”;個性化價格套餐，即向客戶推薦具有市場競爭力的電力、燃氣組合價格方案，并推出節能咨詢、智能家居租賃等套餐服務;增值服務，即以客戶用電信息為資源，開展模式識別、特征提取、行為分析等大數據分析，建立客戶行為檔案，提供精準服務。

3.順應商業生態發展趨勢，廣泛開展產業鏈上下游戰略合作

為了快速補齊綜合能源服務業務短板和能源消費側技術短板，東京電力主動打破傳統電力行業壟斷經營模式，通過跨界合作的方式共同開拓綜合能源服務市場。例如，在推廣住宅節能咨詢、智能家居改造等新的商業模式過程中，東京電力與EPCO住宅設計公司、SONY電子電器公司開展戰略合作，雖然減少了自身售電量及客戶數量，但在住宅節能與智能家居領域快速建立起競爭優勢。

東京電力積極聯合設計、電子電器、信息技術、汽車、通信、保險等行業的服務商，采用“個性化電費方案+企業聯盟營銷+客戶需求響應+增值服務擴展”的營銷策略，推出了用能監控、節能降耗、智慧家庭、電動汽車充電、精準廣告投遞等套餐服務，全方位滿足客戶需求。

對國內綜合能源服務發展的啟示

東京電力在綜合能源服務實踐方面的經驗，對國內綜合能源服務的發展具有借鑒意義。

一是革新發展理念，從戰略高度做好頂層設計。國內綜合能源服務企業大多將綜合能源服務作為傳統主營業務的衍生品，開展業務集中于節能改造、運維托管、綜合供能、分布式新能源等領域，產品同質化現象較為嚴重。綜合能源服務是全新領域，具有貼近市場、靈活性強、創新要求高等特點，國內綜合能源服務企業需要及時更新發展理念，加強對綜合能源服務內涵、外延的宣貫和傳播，明確綜合能源服務的戰略定位和支撐體系，做好前瞻性布局。

二是聚焦客戶需求，提供差異化用能解決方案。國內綜合能源服務當前主要遵循以產品為中心的服務模式，圍繞產品營銷活動開展，而綜合能源服務是以能源服務為主營業務，遵循以客戶為中心的服務模式，該模式以充分認識、滿足消費者需求為前提，設計充分滿足消費者需求的服務理念、服務產品和服務方式。國內綜合能源服務企業需要對客戶群體進行用能需求細分，設計差異化的商業模式、產品套餐和營銷策略，為客戶提供從能源購售、節能設計到設備安裝、運維及融資租賃的一站式或組合式服務。

三是加強與基礎設施行業的信息融合，重視大數據技術的研發應用。國內綜合能源服務企業目前開拓市場的普遍策略是“高速度+低投入”，以迅速占領市場、提高市場占有率為主要目的，對跨能源領域信息融合以及大數據分析等核心技術的研發應用尚未重視。從國外綜合能源服務發展趨勢來看，大數據已成為未來綜合能源服務市場準入的重要技術門檻。國內綜合能源服務企業需要加強能源生產、消費與交通、建筑等領域的信息融合，聚焦數據收集與分析，將大數據作為核心技術工具，不斷推動長鏈條、多環節的商業模式創新，持續提升客戶需求響應能力與業務整體盈利能力。

四是積極開展產業生態聯合，快速建立競爭優勢。國內綜合能源服務市場尚處于起步階段，商業模式與盈利模式尚未清晰，各市場主體之間尚未建立起合作共贏的競合關系。隨著我國能源革命的不斷深化以及新技術的迅猛發展，綜合能源服務市場的新業態、新模式、新實踐將會不斷涌現。國內綜合能源服務發展需要打造合作共享的產業生態系統，靈活運用戰略合作、項目合資、混改等方式，推動傳統能源企業、新能源企業、互聯網企業、工業企業以及產業園區等主體攜手開拓市場，打通產業鏈上下游，實現優勢互補、利益共享、風險共擔，共同做強做優做大綜合能源服務市場。